陶根麗
銷售部是執行部門,所以做爲銷售部經(jīng)理這(zhè)個職位的定位就是一個如何讓這(zhè)個執行部門高效運作的人,包括如何完成(chéng)公司的即定銷售目标,如何正确真實的反饋市場信息,如何指引售樓工作人員與公司的銷售戰略相互密切配合等。
做爲銷售部經(jīng)理, 在公司應該能(néng)與其他部門進(jìn)行良好(hǎo)的溝通,能(néng)理解公司的決策思想以及正确指導銷售人員良好(hǎo)的執行公司的決策. ，在案場應該能(néng)收集售樓第一線的真實的一手資料反饋給公司,以便公司做出正确的分析與決策. 能(néng)組織培訓激勵管理好(hǎo)一個團隊,讓團隊不管是順風還(hái)是逆水都(dōu)始終具有出色的戰鬥力。
銷售部經(jīng)理的日常工作主要分爲四個部分,其一與公司相關部門進(jìn)行溝通,了解公司的最新動向(xiàng)和安排,其二熟知項目情況和各項經(jīng)濟技術指标以及項目營銷策劃思路和方案細節，執行公司關于項目的所有決定和策略，參與營銷策略的制定， 并在整體營銷策略原則指導下，負責銷售策略的具體實施；其三對(duì)銷售案場的管理，包括對(duì)銷售團隊進(jìn)行日常管理以及銷控及現場危機的處理。其四是對(duì)市場進(jìn)行把控,包括競争樓盤的數據建立和更新，售樓現場的數據采集分析。
以下重點談一下對(duì)銷售案場的管理，這(zhè)也是體現銷售部經(jīng)理才能(néng)的舞台之一。 在案場的管理工作中有兩(liǎng)個基準點是不可以違背的：執行力和凝聚力，團隊之間的互助精神、爲一個目标努力，不計較個人得失的風氣等。這(zhè)兩(liǎng)點是判斷一個團隊的基本面(miàn)，也是考察銷售部經(jīng)理能(néng)力最重要的指标。
銷售案場的管理工作歸納爲以下六大項：
一、案場行政管理
包括案場管理制度、考勤制度、著(zhe)裝制度、衛生管理條例等，這(zhè)都(dōu)是硬性标準，所以在一開(kāi)始就要強調這(zhè)些标準，時間久了大家也都(dōu)習慣成(chéng)自然了。對(duì)這(zhè)些工作的檢查可采取每天輪流安排值日人檢查。
二、案場人員管理
帶領一個團隊，溝通是必要的。去了解團隊人員在想什麼(me)，同時讓他們了解你在想什麼(me)，這(zhè)個互動非常重要。對(duì)于團隊出現的問題,最常見的是銷售人員感覺疲憊,沒(méi)有激情了,導緻業績下降,待客懶散,不遵守紀律等等,并惡性循環.所以銷售部經(jīng)理一定要先以身作則,雷厲風行,帶給他們一點朝氣,然後(hòu)找出他們爲什麼(me)沒(méi)有激情了,是因爲銷售不順利,收入降低?還(hái)是銷售部經(jīng)理處事(shì)不公,影響了銷售人員的積極性?還(hái)是團隊中有害群之馬?找到原因後(hòu)就應該及時整頓紀律,嚴肅紀律,給予希望。
主要使用的方式有
1、晨會：大會小會必定表揚和激勵。
2、每個月至少單獨和每個銷售人員談一次話，大都(dōu)以工作完成(chéng)情況開(kāi)頭，延展到最近工作表現，個人情緒和團隊關系的處理等等，最後(hòu)以努力和看表現結束。
3、每月定時組織聚餐和玩樂等活動。
4、通過(guò)對(duì)個人性格和擅長(cháng)方面(miàn)的判定，安排分擔不同的案場管理事(shì)務，合理放權同時又讓他們學(xué)一些東西。
三、銷售流程管理
銷售人員，是銷售過(guò)程中的一個組成(chéng)部分，他們和樓書、戶型圖、沙盤一樣(yàng)，是銷售道(dào)具的一部分。他們的主要工作應該是：服務、服務、服務，以及在合适的時間將(jiāng)我們需要展示給客戶看的東西展示出來。
1、重視銷售流程的流水線作業：在一個項目開(kāi)盤前，拟定兩(liǎng)份資料。一是《銷售流程詳解》，在裡(lǐ)面(miàn)對(duì)首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒别、簽訂合同來訪等數次客戶登門置業顧問需要采取的動作和内容做出最詳細的規定，詳細到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話。二是《答客問》，每當有客戶問出《答客問》上沒(méi)有的問題時，就要及時添加。這(zhè)兩(liǎng)份資料，要求所有銷售人員全部背熟。
2、服務服務再服務！！在我們的銷售流程固定以後(hòu)，剩下的就隻有這(zhè)個了。我們把銷售人員又稱作“置業顧問”，顧問就是提出最具有專業化的建議，從而使客戶的利益最大化。
四、客戶關系管理
客戶關系管理很重要，如何去更好(hǎo)的管理以及利用它，産生最大的經(jīng)濟效益，可以通過(guò)以下途徑：
1、每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細填寫客戶表，然後(hòu)統一彙總上報，專門安排人負責輸入電腦。
2、及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數據。
3、專人解決：銷售部經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負責召開(kāi)一對(duì)一的客戶檢讨，針對(duì)每個客戶的不同情況，讨論得出下一步的解決時間和方案。
4、如何將(jiāng)客戶使用效益最大化？即將(jiāng)不利于客戶使用的情況最小化。簡單來說，就是避免兩(liǎng)種(zhǒng)情況，一是跟客戶說話說不到一起(qǐ)，性格不合，話題不和，沒(méi)有形成(chéng)客戶信任，還(hái)死抓著(zhe)客戶不放最終導緻客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導緻客戶流失的。在解決這(zhè)個問題的途徑上，可選擇利益驅動處理，即制定合理的銷售人員提成(chéng)制度。
五、資料管理
這(zhè)項工作不難，但是很繁雜，需要安排專人去進(jìn)行處理。包括：1、客戶資料輸入和更新；2、房源銷控；3、工程圖紙；4、合同打印；還(hái)有相關管理部門的提報資料。
六、信息管理
對(duì)和項目相關的所有信息進(jìn)行搜集、彙總、分析。信息收集的内容包括：
1、每個客戶的基本資料：年齡段、區域、受衆渠道(dào)、收入、工作等，可以用來分析購買群體。
2、自己項目的消化軌迹：日成(chéng)交均價線、房源去化線、戶型去化線……這(zhè)樣(yàng)有利于以後(hòu)的定價。
3、所有競争項目的消化軌迹：可以上房地産信息網，所有簽合同都(dōu)會實時在上面(miàn)體現出來，統計其他所有競争項目的消化軌迹。知己知彼百戰百勝。
4、區域内所有項目的推廣材料的收集彙總：廣告、主題、内容、訴求點，這(zhè)部分的工作可以拆分，找不同的人完成(chéng)不同的統計，然後(hòu)再彙總分析。
以上這(zhè)些就是我對(duì)于銷售部經(jīng)理職責談的一些心得， “以正合，以奇勝”。對(duì)于本質工作踏踏實實的完成(chéng)，然後(hòu)總結出自己的想法和做法，在今後(hòu)的工作中運用。
關注公衆号